重构行业成本结构,将外教英语性价比做到极致——专访EP英伴

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所属分类:英语培训知识

导语:

从高中第一次读到《商界》杂志开始,里面的各种商业故事、人物传记、营销案例等,让陈政对商界产生浓郁的兴趣。所以,在高考填报志愿时,便顺理成章的选择“工商管理”方向。选好专业再选城市,他觉得上海是这个专业最佳城市。定下城市再选大学,当时想“北京有北京大学,上海有上海大学,而且校长是与钱学森和钱三强齐名的钱伟长校长。”所以,2005年高考,陈政顺利考入了上海大学国际工商管理学院。

直到现在,陈政也一直认为,上海大学国商学院非常棒,如果没有上海大学特色的小学期制和宽松的休学制度,他不可能在本科期间连续休学实习、休学工作、休学创业。以至于本科读到将近10年才拿到毕业证。

英伴教育创始人兼CEO:陈政

花了十年读本科,大学读得很过瘾。

进入大学后,上海大学国际工商与管理学院的氛围,正是陈政期待的那样。他参加学生会的各部门都以“市场部、金融部、企业管理部”等命名,商业案例分析大赛、市场营销大赛、炒股大赛等,很多也是大企业赞助。拉赞助、组织比赛、参加比赛,整个大一大二都在这种氛围中度过。加上宿舍楼下就是书店,一有空就喜欢在书店吹空调读书,特劳特的《定位》、迈克尔波特的《竞争战略》、《竞争优势》、《国家竞争优势》等。专业课加上学生会活动,让整个大一大二读得紧凑又过瘾。

大二结束的暑假,陈政去了一家做教育软件的公司实习,当时的产品是企业经营模拟仿真系统,有包含价格、渠道等在内的200个MBA核心概念,以及股价、广告、成本等300个参数变量。主要客户是大公司(像英国石油公司BP等)和高等院校的商学院,包括交大、清华等。2个月的暑假实习后,他选择休学带着这个教育软件去广州开发华南地区的高校市场。

由于预先学了大学的专业课及对商业的喜爱。故很快就研究清楚了所销售的这套国内最复杂企业经营模拟系统,然后去找大学的商学院或管理学院采购。需要说明的是,华南大区就只有陈政一个人,所以电话邀约、拜访、讲解、演示、招投标都得他自己干。后来,招标完后的对商学院及MBA的教授和老师培训也是陈政来做。每次的教师培训,都得连续2天,每天8个小时。是脑力也是体力活。

陈政的第一个客户,是著名的中山大学岭南学院MBA。后来的一年中,陆续开发了中山大学国际商学院、华南理工大学管理学院、汕头大学商学院、广西大学商学院、广东金融学院等客户。这段休学工作的经历,让陈政对整个商业知识有了丰富的积累,又有了大量客户开发的工作经验。两相结合,为后面的创业打下了很好的基础。

2009年,陈政回到大学创办了第一家公司,也拿到了上海市大学生创业基金的支持。2011年,又把钱还给了大学生创业基金,成为为数不多能把资金打回给基金的创业公司。之前那家公司主要做营销策划和实施,先后做了三星的S4、S5、GERA等产品和品牌,传统行业和新兴互联网、教育行业都做了不少,几年下来前后有将近100个项目。也积累很多鲜活的、自己经手的案例。所以,后来创业中的各个阶段,都会有“似曾相识”的感觉。

创英伴,看痛点:对英语的错误理解与外教供给方式落后。

陈政创办英伴有两个初衷:一是,他认为英语应该是一门语言,而不是一门课程。大部分人都把英语当成了课程。这个观点扭曲了我们英语学习的方法论。加上考试的压力,我们太多强调记忆和背诵。以至于我们直到大学毕业后,才发现十几年的英语学习,只是在学翻译。

陈政认为,英语就是一门语言。语言的目的不是分数,而是交流和表达。现在,英伴面临的是85后、90后的家长,这个观点他们非常乐于接受。所以希望自己的孩子,以学语言的角度来学习英语。

第二个初衷,是供给侧太传统,导致市场均价动辄一两万,有的要三四万,这个太高了。我们都知道“供需关系影响价格”。在外教供给不够的情况下,价格自然上涨。那么要降低市场价格,就得从供给侧下手。

一是供给总量,二是供给方式。去年9月,英伴在美国纽约设立了外教招聘点作为尝试,目前中国经济的发展,足够对全世界有吸引力。所以,经过试点,陈政及其团队发现具备了大规模国外直接招聘引进的条件。今年下半年,英伴计划首先引进一批。在供给方式上,英伴一开始就不准备采用传统的“自招自用”的传统模式,这样会导致大量的外教时段闲置和浪费,推高单课课金成本。所以,陈政在启动这个项目前,于2015年找到环球雅思上海分校的校长作为合伙人一起调研行业。

经过半年多的调研和考察,陈政和伙伴们发现传统培训行业固有的三大成本结构“场地、招生、教学”,他们决定采用B2B领域的共享模式,来重构行业成本结构。也就是利用上海8000多家少儿培训机构的闲置教室,把一个外教配置给多个培训机构。通过改变外教供给方式的模式,就变相增加了外教供给量。同时,英伴共享到了培训机构的场地和生源之外,又共享到了他们的外教和教学内容。两相组合,达到最优搭配。

所以,重构了行业成本结构,英伴才能做到29元每课时的价格。把市场均值价格降低后,市场释放出来的需求量巨大到有足够的想象空间。

聚焦商业模式核心环节,快速验证和迭代

在验证这个商业模式时,陈政一开始就预估有三关要过:

①有没有培训机构跟我们合作;

②有没有家长选我们课程;

③有没有外教到EP来工作。

“我们用2个月左右的时间,完成了教材的试行版,之后找机构询问需求。2016年的元旦后一开始,我们就着手与机构洽谈。2周我们就签约了15家机构,基本没有碰到什么太大的阻力”。当时陈政想第一关过了,有大比例的

重构行业成本结构,将外教英语性价比做到极致——专访EP英伴

机构愿意采用这样的方式合作。

2016年春节后的2月17日-3月20日,英伴已经与机构合作开设了21个班,教学反馈良好。“不少机构看到我们的产品介绍后’啪’的一下当场就给合作协议敲了章,这让我跟合伙人很高兴。加上后面我们批量储备了50多个外教。我知道,模式验证的三个关卡,基本算过了!”陈政说。

2016年6月,英伴进入到了发展新阶段——完成了天使轮融资、引入技术团队以及搭建教学管理系统。同时,陈政也对英伴的发展设定了新“三关”——

①机构合作的数量和速度;

②家长用户开发数量和速度;

③外教的接入的数量和稳定性。

截止目前,英伴所做出的成绩是——三周签约88家培训机构,目前累计签约160多家,在没有广告费投入的情况下,APP下载充值金额已近500万。

将来希望全国的小朋友都能有外教可以学英语

创立英伴,对于陈政和他的创始团队而言都是一个“放弃”的过程——放弃高收入、高福利;放弃较为规律的生活方式。陈政和他的创始人团队仍旧“一碗水端平”地领着8000元的月薪。

“我们有一个共识——这是一项值得我们投入时间和精力的事业。而且,这项事业令我们都非常着迷。”陈政在聊到创业伙伴时这样说,“英伴发展到现在,我们曾有过连续63天不间断工作的经历,也经常开会讨论商业模式、运营策略到半夜。但是,我们的团队之间没有任何人抱怨过。”

而对于未来的规划,陈政介绍,英伴定位于教学供应链管理,要从一个行业的供应商,转变为产业的主导者。

“29元的外教课你可能会觉得便宜得离谱,但实际上,我的目的是为了尽快打开市场;我们今年计划开展外地市场的试点工作。我们的做事的风格是:至少提前半年布局。”

“不单单局限在上海,我希望英伴在未来能够帮助全中国的孩子都能享受到纯英语教学环境。另外,我还相信,通过我们的努力,绝大部分老百姓都可以负担得起自家孩子的外教教学。”陈政在访谈的最后,这样说道。

本专访获采访者授权

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